¿Qué Más Puede Hacer la Práctica de Aseguramiento de Ingresos?

Amir Gefen, cVidya Networks

Este artículo resume una mesa redonda del equipo de Aseguramiento de Ingresos del TM Forum, desarrollada el 27 de enero de 2010, durante el evento Team Action Week (TAW) en Lisboa. La pregunta fue puesta a debate por el líder del equipo, Dr. Gadi Solotorevsky, y la sesión fue dirigida por Gabriela Sobral de Telefónica y Thomas Luethi de Swisscom. La hipótesis de la discusión consistió en que el Aseguramiento de Ingresos (AR) tiene un frente de trabajo relativamente bien definido. Sin embargo, en la vida real, los administradores de AR en América Latina y otras regiones se encuentra realizando actividades que están fuera de la definición pura de AR. El objetivo de esta mesa redonda fue el de poner de relieve estas áreas.

Antes de empezar a buscar en el contexto del “fuera de alcance" o “trabajo aislado” de dichas actividades, consideremos primero cuál es la definición de Aseguramiento de Ingresos.

En el documento “Visión General de Aseguramiento de Ingresos " del TM Forum  (TR-131), AR se define como: "La calidad de datos y métodos para la mejora de procesos que optimizan las ganancias, ingresos y flujos de efectivo sin influir en la demanda ".

De acuerdo con el documento TR-131, esta definición evita deliberadamente una especificación estricta de lo que son los límites al alcance de Aseguramiento de Ingresos. Si bien todos parecen coincidir con que el principal motor de Aseguramiento de Ingresos es una mejora del rendimiento financiero, existe un considerable margen de interpretación sobre cuáles indicadores clave de desempeño (KPIs) financiero serían relevantes. De esta manera, se posibilita un modelo "escalonado" de actividades - empezando por aquellas donde existe un alto grado de consenso que corresponden al ámbito de alcance - pero (un modelo) capaz de moverse y explorar relaciones con respecto a actividades que pueden considerarse como secundarias o evolución posterior de una disciplina madura de Aseguramiento de Ingresos en el contexto de un negocio, o alternativamente se consideran como actividades conectadas, pero que estrictamente hablando quedan fuera del alcance del Aseguramiento de Ingresos.
 
¿Qué más puede hacer AR?

Durante las reuniones del equipo de AR del TM Forum en Lisboa, tuvimos la gran oportunidad de compartir esta pregunta con más de 20 profesionales de esta disciplina que representan a proveedores de servicios, sus abastecedores y consultores de AR, con una fuerte representación de América Latina, incluyendo: Telefónica Internacional, Movistar Perú, Swisscom, Zon Multimedia, Movistar Colombia, Portugal Telecom y British Telecom representando a proveedores de servicios. Se le unireron: cVidya, Connectiva, WeDo, Ericsson, y ABIS & Associates, en representación de los abastecedores de AR y consultores.

Foto: Equipo de Aseguramiento de Ingresos del TM Forum en TAW, Lisboa 2010

La siguiente es una lista consolidada de los dominios que lidera el equipo de AR, procedentes de los proveedores de servicios participantes como áreas que éstos están cubriendo en la actualidad:

• Proporcionar un margen de aseguramiento - expandiendo más allá de ingresos y costos para determinar si los objetivos en materia de márgenes e ingresos se cumplen
• Suministrar análisis de riesgo para nuevos productos o planes de precios, y autoridad en materia de go/no-go (vas/no vas) antes de lanzar un nuevo producto
• Crear una manera estándar de documentar el tratamiento de la ‘orden al recibo’ (order-to-cash) para todos los productos
• Proporcionar retroalimentación sobre nuevos procesos de negocio antes de su implementación
• Utilizar los datos recogidos por el equipo de AR y proporcionar análisis y entendimiento para los equipos de marketing y servicio al cliente
• Monitorear descuentos, promociones y créditos para analizar su magnitud y asegurar que se den dentro de los procedimientos de la empresa - por ejemplo, monitorear la fecha de suspensión de una promoción
• Interconexión de controles de auditoría - re-calificación para servicios fijos y móviles
• Participación en (actividades destinadas a evaluar) beneficios para servicios de contenido
• Dealer Management - comisiones, dispositivos y gestión de inventario, y controles promociones
• Apoyo a la alta gerencia en decisiones relacionadas con que fugas de ingresos se puede cargar de nuevo al cliente
• Ayuda a evaluar y sugerir cambios de procesos en áreas como fallas de crédito y problemas de recaudación para reducir al mínimo las deudas incobrables
• Análisis de oportunidad perdida – qué puede mejorarse para aumentar los ingresos
• Detección de equipos no utilizados, productos y servicios para ayudar a reducir las inversiones de Capex
• Oportunidades para ejecutar “insurance policies” en la red, y fallas en los equipos de TI y desastres naturales
• Análisis de la rentabilidad del cliente
• Monitoreo de la experiencia del cliente y análisis de rotación de clientes (churn)

Conclusiones

Aseguramiento de Ingresos es una práctica dinámica y en evolución. A medida que la disciplina se torna cada vez más madura y conocida en la organización, y teniendo en cuenta este hecho, AR está adquiriendo (incorporando) datos significativos de varios sistemas OSS/BSS - con frecuencia, se pide a líderes de AR en América Latina y otras regiones explotar sus fuentes de datos para proporcionar información adicional y output para diferentes áreas, incluyendo marketing y servicio al cliente. Aunque se trata de una evolución positiva que permite al equipo de AR ganar más influencia y visibilidad - el encargado de AR deberá asegurarse de que no se están descuidando sus competencias básicas.

"En los últimos años, me siento muy alentada de ver cómo la maximización de ingresos está adquiriendo más influencia e impacto dentro de nuestro grupo a través de América Latina, haciéndolo un socio comercial clave y contribuyente a un creciente número de actividades empresariales entre compañías", comentó Gabriela Sobral Gil, Jefe de Aseguramiento de Ingresos, Telefónica Internacional.

Por favor, visite este enlace para obtener más información y unirse a la comunidad del equipo de Aseguramiento de Ingresos del TM Forum.